Porqué las PYME fracasan haciendo comercio electrónico

Según un reciente estudio realizado por Sage, sólo el 9,1 de las PYME disponen de comercio electrónico para su web. Sin embargo la CMT también recientemente indica que el comercio electrónico ha crecido un 27% en 2010 llegando casi a los 8.000 millones de euros de volumen.

Continuamente escuchamos que actualmente existe una creciente demanda de productos y servicios online pero también que hay un defecto por la parte de la oferta de mercado. Es decir, que hay pocas tiendas disponibles.

Nosotros vemos como clientes nuestros PYME aumentan sus ventas y consiguen disponer de tiendas con cifras de negocio crecientes. Otras tienen que dejarlo porque no logran obtener los resultados esperados. Y siempre recibimos a clientes que tienen una tienda que quieren potenciar y conseguir que funcione. Después de decenas de proyectos de comercio electrónico lo que está claro es que tener éxito vendiendo online es díficil por la complejidad de factores que intervienen:

Es necesario crear un proyecto independiente dentro de la empresa para comenzar a vender. Se suele designar a un responsable o el propietario se encarga de llevarlo adelante. También hay muchos proyectos que se crear específicamente para vender online.Luego hay que encontrar un proveedor adecuado para hacer la tienda online. Aquí empiezan muchos problemas dado que no suele haber referencias sobre los proveedores, es díficil evaluar su conocimiento, muchos que montan tiendas tienen poco conocimiento de marketing, es necesario decidir sobre el diseño, hay que pagar el hosting, comprar el dominio y esperar que el proveedor monte la tienda a un coste razonable.Se prepararán los productos, fotografiarlos, definir el stock, empezar a usar el backoffice de la tienda, escribir los correos de bienvenida a los usuariosHay que ir al banco a negociar el TPVTienes que encontrar a un proveedor de logística para los envíosEs necesario hacer una auditoría legal, redactar contenidos legales y políticas de devoluciones, etc.Luego abres la tienda, tienes que dar de alta la web en los buscadores, en algunos directorios temáticosLuego viene el camino díficil de conseguir tráfico, tendrás que buscar un proveedor para el posicionamiento en buscadores o acabarás leyendo libros sobre SEO que dificilmente vas a implementarTendrás que tener instalado Google Analytics para medir las visitas, para conocer tu ratio de conversiones, para ver tu embudo de venta, para conocer como buscan tus usuarios en la webEs posible que decidas hacer publicidad en Internet, tendrás que montar una campaña en Google Adwords o subcontratarla por que tienes la sensación que vas a malgastar el dinero con tantas opcionesLuego querrás hacer algún emailing a los clientes, crear una plantilla y montar el envíoTe recomiendan crear un blog para hablar de tus productos, y eso te obliga a generar contenido al menos una vez a a la semanaObviamente tienes que estar en Redes Sociales, no sabes muy bien el resultado, pero todo el mundo está, así que a crear una página de Facebook, un perfil de Twitter y lo que se tercie. Esto te obliga a colgar contenido e interactuar con la gente, la mayoría al principio son tus amigos y familiaresLas ventas no van como quieres así que te pones a revisar el Google Analytics y te das cuenta que el ratio de conversión es muy bajo a pesar de recibir algunas visitas. No sabes como mejorar, te da la sensación de que el proceso de compra no es óptimo, pero cómo cambiarlo?Te llaman de varios sitios para negociar acuerdos de intercambio, no sabes si te beneficiaTe hablan de redes de afiliación y no tienes tiempo para valorar si son recomendablesMientras hay que atender el teléfono, el correo y a los proveedores, pagos y facturasY vuelta a empezar!

Ya queda claro que tener éxito con una tienda online es DIFICIL, verdad?

A mi juicio tener éxito vendiendo online requiere:

Elegir bien la plataforma online y la empresa que te lo desarrolleContar con los recursos económicos suficientes para invertir en el desarrollo inicial, modificaciones que surjan y para poder promocionar. Presupuesto PYME: No menos de 2.000 € para tener una tienda bien preparada, no menos de 2.000 € para el marketing en buscadores (posicionamiento)/año, 3.000 € opcionales para hacer pruebas de Google adwords en los primeros meses, otra partida para tema de redes sociales, etc.Contar con el tiempo suficiente para poder aprender, leer, asistir a ferias, conocer a colegas, ayudar a los proveedores en lo que requieran y sobre todo mucha paciencia para obtener resultados.

Por lo tanto los factores que aseguran el éxito serían: Elegir bien a los profesionales expertos y experimentados que te eviten cometer errores, contar con suficiente presupuesto y tiempo como para abordar un año de prueba y mucha paciencia.

Es normal que las PYME fracasen porque la mayoría carecen del tiempo y muchos agotan sus recursos al montar la tienda online y no reservan lo importante para coger velocidad y vender más.

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